回顧2013年，可稱之為中國(guó)并購(gòu)市場(chǎng)的爆發(fā)之年，影響力巨大的并購(gòu)案例層出不窮，這股巨大的并購(gòu)熱浪也涌至2014。隨著2014年國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)兼并重組市場(chǎng)環(huán)境的意見》以及證監(jiān)會(huì)對(duì)并購(gòu)支付工具創(chuàng)新的支持，中國(guó)企業(yè)的并購(gòu)熱潮愈演愈烈。但在并購(gòu)大潮中，許多中國(guó)私營(yíng)企業(yè)主對(duì)于何時(shí)出售企業(yè)、出售過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的要點(diǎn)以及出售價(jià)格仍然倍感困惑。
基于中國(guó)私營(yíng)企業(yè)主在并購(gòu)活動(dòng)中的需求，4月29日，博策盟盛公司在北京市京儀大酒店召開了中國(guó)第二屆“如何出售企業(yè)的最大價(jià)值”研討論壇。博策盟盛中國(guó)區(qū)首席運(yùn)營(yíng)官唐小娟女士主持了會(huì)議，主講人為博策盟盛（BCMS Corporate）的國(guó)際部董事Mike Sweeting博士，Mike Sweeting博士每年在全球舉辦的超過(guò)60場(chǎng)討論會(huì)上發(fā)表精彩的演講。
自上世紀(jì)80年代末，博策盟盛一直致力于幫助私營(yíng)企業(yè)出售股權(quán)并為企業(yè)主們提供專業(yè)建議，幫助他們?cè)诔鍪燮髽I(yè)的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大價(jià)值，這也是這次研討會(huì)的核心主題。會(huì)議中，Mike Sweeting博士展示了博策盟盛在對(duì)待企業(yè)出售上與眾不同的觀點(diǎn)，并且根據(jù)博策盟盛過(guò)往的成功案例總結(jié)出了“獲得最高售價(jià)的八個(gè)因素”和“五步出售流程”等極具價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)于參會(huì)者的踴躍提問，Mike Sweeting博士不吝分享了他的觀點(diǎn)。他說(shuō)：“如果您準(zhǔn)備出售企業(yè)，并接受了這些建議，那么這些建議將對(duì)你的企業(yè)售價(jià)產(chǎn)生意義深遠(yuǎn)的積極影響。這些建議似乎是常識(shí)，但是遺憾的是，傳統(tǒng)的企業(yè)出售方法總是忽略了這些常識(shí)。”
避免被動(dòng)
在尋找買方的時(shí)候，采用被動(dòng)、受限的方法是不可取的——傳統(tǒng)的交易方法在搜索最佳買方這一方面不可思議的被動(dòng)。企業(yè)主可能會(huì)直接通過(guò)自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找買方；他們可能會(huì)通過(guò)特定渠道尋找商業(yè)買方或PE（私募股權(quán)公司）買方；他們可能會(huì)覺得只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才會(huì)有收購(gòu)意向。在出售過(guò)程中，企業(yè)主們總是過(guò)早地做出潛在買方可能性的決定，但是這會(huì)使他們處于不利位置。出售企業(yè)的準(zhǔn)備階段，是沒有捷徑的。基于所有潛在買方類型進(jìn)行全面、詳盡的調(diào)研和篩選是一個(gè)必不可少的過(guò)程。最高報(bào)價(jià)往往來(lái)自一個(gè)意料之外的買方，中國(guó)是對(duì)國(guó)際買方有著巨大吸引力的國(guó)家，最高報(bào)價(jià)很可能來(lái)自海外買方。
Mike Sweeting博士說(shuō)：“在我們看來(lái)，收購(gòu)兼并從根本上是一種買賣的商業(yè)行為，是一種銷售行為而不是會(huì)計(jì)與律師的行為。成功出售產(chǎn)品或服務(wù)需要積極主動(dòng)地創(chuàng)造機(jī)會(huì)，出售企業(yè)也應(yīng)當(dāng)如此。博策盟盛每年都至少會(huì)和七萬(wàn)多個(gè)潛在的收購(gòu)者通過(guò)電話聯(lián)系，到現(xiàn)在，我們已經(jīng)掌握了全球1.9億家公司數(shù)據(jù)，并且和一萬(wàn)六千個(gè)世界性的投資銀行有著合作的關(guān)系。因此博策盟盛有能力為大多客戶提供平均200家以上的潛在買方，這樣可以讓賣方掌握主動(dòng)權(quán)，有利于維護(hù)投資人競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，能爭(zhēng)取到更大的價(jià)格和更為有利的協(xié)議條款。事實(shí)上，也正是這些工作可以挖掘到企業(yè)未來(lái)的價(jià)值。”
收購(gòu)動(dòng)機(jī)
買方會(huì)有各種各樣的收購(gòu)動(dòng)機(jī)，這些動(dòng)機(jī)對(duì)買方的出價(jià)有著重大影響——基于博策盟盛經(jīng)驗(yàn)，有足夠的證據(jù)證明，與買方“市場(chǎng)”溝通之前，無(wú)法準(zhǔn)確評(píng)估一個(gè)企業(yè)的價(jià)值。常用的傳統(tǒng)估價(jià)方法只是簡(jiǎn)單地將“歷史平均利潤(rùn)”（通常是過(guò)去三年的平均利潤(rùn) ）與“平均行業(yè)倍數(shù)”（即其他已出售的同業(yè)公司的平均利潤(rùn)倍數(shù)）相乘。通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大價(jià)值的可能性微乎其微。與歷史利潤(rùn)相比，“收購(gòu)動(dòng)機(jī)：對(duì)買方的出價(jià)有更為顯著的影響。通過(guò)分析博策盟盛的大量成功案例可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)2.5倍規(guī)則，即同一家待售企業(yè)，收到的最高出價(jià)是最低出價(jià)的2.5倍。最低出價(jià)很少是"不可理喻"的低價(jià)，通常是介于傳統(tǒng)的“利潤(rùn)倍數(shù)評(píng)估價(jià)值”中間或偏低。這種相差懸殊的報(bào)價(jià)正是因?yàn)橘I方不同動(dòng)機(jī)決定。
Mike Sweeting博士提到：“大多數(shù)企業(yè)主一生只出售一次企業(yè)，而且他們只有一次可以最大化企業(yè)價(jià)值的機(jī)會(huì)。我們建議您不要廉價(jià)地出售您的企業(yè)，您一定會(huì)找到具有強(qiáng)力購(gòu)買意向的買方。”
競(jìng)價(jià)環(huán)境
“選擇”是使企業(yè)在出售過(guò)程中擁有更多掌控力的重要因素——創(chuàng)造競(jìng)價(jià)環(huán)境，使企業(yè)擁有對(duì)“競(jìng)價(jià)買方”的選擇權(quán)，企業(yè)可以從根本上對(duì)交易速度、交易條款以及交易價(jià)格施加影響。在沒有選擇權(quán)的情況下，企業(yè)往往會(huì)在談判過(guò)程中向買方妥協(xié)。
Mike Sweeting博士說(shuō)：“我們建議，如果忽略其他因素，您至少應(yīng)該確保自己握有買方選擇權(quán)。博策盟盛從最初的調(diào)研階段、初步聯(lián)系到談判報(bào)價(jià)都是保持著創(chuàng)造競(jìng)標(biāo)環(huán)境的理念。競(jìng)標(biāo)環(huán)境會(huì)直接影響到交易速度、價(jià)格和條款。”
出售企業(yè)的未來(lái)潛力
買方需要的是企業(yè)的未來(lái)發(fā)展?jié)摿Γ侨绻闆r允許，他們只會(huì)為企業(yè)的過(guò)去或現(xiàn)在業(yè)績(jī)買單。在正常情況下，買方今天向您支付的價(jià)格中已包含部分未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ膬r(jià)值。您可以將此視為買方所獲機(jī)會(huì)的價(jià)值。只要您握有競(jìng)價(jià)杠桿，以及一個(gè)有理有據(jù)的未來(lái)前景，就有可能實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和交易后收益的情況下，買方不可能只遵循傳統(tǒng)的估價(jià)思考方式。他們將經(jīng)歷一次思想轉(zhuǎn)變，并將注意力放在抓住機(jī)會(huì)的真正價(jià)值上，而且這會(huì)反映在他們的出價(jià)中。
Mike Sweeting博士也指出：“被出售企業(yè)有沒有潛在的增長(zhǎng)力，這也是非常有吸引力的。可能現(xiàn)在投資方?jīng)]有看到被出售企業(yè)的增長(zhǎng)形勢(shì)，但是只要能讓他了解到被出售企業(yè)將來(lái)會(huì)取得那個(gè)高度，投資方就會(huì)覺得很有價(jià)值。這也是博策盟盛比較獨(dú)特的地方，我們主要看企業(yè)未來(lái)的發(fā)展并且著重于把這一點(diǎn)向投資方展示。雖然看起來(lái)好像是每個(gè)人都應(yīng)該懂的問題，但實(shí)際上真正做起來(lái)的時(shí)候，沒有幾個(gè)人能做到這一點(diǎn)。”
最后，博策盟盛強(qiáng)調(diào)到，在一項(xiàng)并購(gòu)活動(dòng)中，信息的保密性是貫穿始終的要點(diǎn)。謹(jǐn)慎采用出售過(guò)程中的行為與使用的言辭非常重要。
除了以上內(nèi)容，本屆論壇還與企業(yè)家們探討了出售企業(yè)的動(dòng)機(jī)以及博策盟盛獨(dú)特的運(yùn)作模式，受到了賓客的高度贊同。
投資界 2014年05月13日
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