回顧2013年，可稱之為中國并購市場的爆發之年，影響力巨大的并購案例層出不窮，這股巨大的并購熱浪也涌至2014。隨著2014年國務院發布《關于進一步優化企業兼并重組市場環境的意見》以及證監會對并購支付工具創新的支持，中國企業的并購熱潮愈演愈烈。但在并購大潮中，許多中國私營企業主對于何時出售企業、出售過程中應當注意的要點以及出售價格仍然倍感困惑。
基于中國私營企業主在并購活動中的需求，4月29日，博策盟盛公司在北京市京儀大酒店召開了中國第二屆“如何出售企業的最大價值”研討論壇。博策盟盛中國區首席運營官唐小娟女士主持了會議，主講人為博策盟盛（BCMS Corporate）的國際部董事Mike Sweeting博士，Mike Sweeting博士每年在全球舉辦的超過60場討論會上發表精彩的演講。
自上世紀80年代末，博策盟盛一直致力于幫助私營企業出售股權并為企業主們提供專業建議，幫助他們在出售企業的過程中實現企業的最大價值，這也是這次研討會的核心主題。會議中，Mike Sweeting博士展示了博策盟盛在對待企業出售上與眾不同的觀點，并且根據博策盟盛過往的成功案例總結出了“獲得最高售價的八個因素”和“五步出售流程”等極具價值的經驗。
對于參會者的踴躍提問，Mike Sweeting博士不吝分享了他的觀點。他說：“如果您準備出售企業，并接受了這些建議，那么這些建議將對你的企業售價產生意義深遠的積極影響。這些建議似乎是常識，但是遺憾的是，傳統的企業出售方法總是忽略了這些常識。”
避免被動
在尋找買方的時候，采用被動、受限的方法是不可取的——傳統的交易方法在搜索最佳買方這一方面不可思議的被動。企業主可能會直接通過自己的關系網絡尋找買方；他們可能會通過特定渠道尋找商業買方或PE（私募股權公司）買方；他們可能會覺得只有競爭對手才會有收購意向。在出售過程中，企業主們總是過早地做出潛在買方可能性的決定，但是這會使他們處于不利位置。出售企業的準備階段，是沒有捷徑的。基于所有潛在買方類型進行全面、詳盡的調研和篩選是一個必不可少的過程。最高報價往往來自一個意料之外的買方，中國是對國際買方有著巨大吸引力的國家，最高報價很可能來自海外買方。
Mike Sweeting博士說：“在我們看來，收購兼并從根本上是一種買賣的商業行為，是一種銷售行為而不是會計與律師的行為。成功出售產品或服務需要積極主動地創造機會，出售企業也應當如此。博策盟盛每年都至少會和七萬多個潛在的收購者通過電話聯系，到現在，我們已經掌握了全球1.9億家公司數據，并且和一萬六千個世界性的投資銀行有著合作的關系。因此博策盟盛有能力為大多客戶提供平均200家以上的潛在買方，這樣可以讓賣方掌握主動權，有利于維護投資人競爭的環境，能爭取到更大的價格和更為有利的協議條款。事實上，也正是這些工作可以挖掘到企業未來的價值。”
收購動機
買方會有各種各樣的收購動機，這些動機對買方的出價有著重大影響——基于博策盟盛經驗，有足夠的證據證明，與買方“市場”溝通之前，無法準確評估一個企業的價值。常用的傳統估價方法只是簡單地將“歷史平均利潤”（通常是過去三年的平均利潤 ）與“平均行業倍數”（即其他已出售的同業公司的平均利潤倍數）相乘。通過這種方式實現企業的最大價值的可能性微乎其微。與歷史利潤相比，“收購動機：對買方的出價有更為顯著的影響。通過分析博策盟盛的大量成功案例可以發現一個2.5倍規則，即同一家待售企業，收到的最高出價是最低出價的2.5倍。最低出價很少是"不可理喻"的低價，通常是介于傳統的“利潤倍數評估價值”中間或偏低。這種相差懸殊的報價正是因為買方不同動機決定。
Mike Sweeting博士提到：“大多數企業主一生只出售一次企業，而且他們只有一次可以最大化企業價值的機會。我們建議您不要廉價地出售您的企業，您一定會找到具有強力購買意向的買方。”
競價環境
“選擇”是使企業在出售過程中擁有更多掌控力的重要因素——創造競價環境，使企業擁有對“競價買方”的選擇權，企業可以從根本上對交易速度、交易條款以及交易價格施加影響。在沒有選擇權的情況下，企業往往會在談判過程中向買方妥協。
Mike Sweeting博士說：“我們建議，如果忽略其他因素，您至少應該確保自己握有買方選擇權。博策盟盛從最初的調研階段、初步聯系到談判報價都是保持著創造競標環境的理念。競標環境會直接影響到交易速度、價格和條款。”
出售企業的未來潛力
買方需要的是企業的未來發展潛力，但是如果情況允許，他們只會為企業的過去或現在業績買單。在正常情況下，買方今天向您支付的價格中已包含部分未來發展潛力的價值。您可以將此視為買方所獲機會的價值。只要您握有競價杠桿，以及一個有理有據的未來前景，就有可能實現上述目標。在面對競爭和交易后收益的情況下，買方不可能只遵循傳統的估價思考方式。他們將經歷一次思想轉變，并將注意力放在抓住機會的真正價值上，而且這會反映在他們的出價中。
Mike Sweeting博士也指出：“被出售企業有沒有潛在的增長力，這也是非常有吸引力的。可能現在投資方沒有看到被出售企業的增長形勢，但是只要能讓他了解到被出售企業將來會取得那個高度，投資方就會覺得很有價值。這也是博策盟盛比較獨特的地方，我們主要看企業未來的發展并且著重于把這一點向投資方展示。雖然看起來好像是每個人都應該懂的問題，但實際上真正做起來的時候，沒有幾個人能做到這一點。”
最后，博策盟盛強調到，在一項并購活動中，信息的保密性是貫穿始終的要點。謹慎采用出售過程中的行為與使用的言辭非常重要。
除了以上內容，本屆論壇還與企業家們探討了出售企業的動機以及博策盟盛獨特的運作模式，受到了賓客的高度贊同。
投資界 2014年05月13日
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